売り上げ目標を立てるときは根拠が必要です。
なぜ、それが達成可能だと考えられるのか、他の人にも説明できるようにしましょう。
まず会社とお客様の関係性を分類して考えます。
建設業や製造業の下請けが当てはまります。創業計画の段階から買ってくれそうな相手にヒアリングを行い、サンプルやカタログ等を持参してアピールしましょう。注文の可能性が高い取引先順に３社程度リストアップし見込み客リストを作成し創業計画書に書き込みましょう。
小売店や飲食店のように不特定多数の一般消費者をターゲットにしているパターンです。Web で集客したり、通信販売やインターネット販売をする場合は消費者ひとりひとりの見込み客リストを作ることも出来ません。そこで以下の２つの方法で販売数を予想していきます。
商圏内人口の予測方法は、実際に現地に足を運び人の流れを調査したり、出店を予定している商業施設の関係者に問い合わせるのが一番です。
（A）
商圏内人口 × ひと月あたりの来店頻度 × 目標入店率
（B）
商圏内人口 × ひと月あたりの来店頻度 × 目標入店率
客席稼働率は店の種類にもよりますが、60％から80％で計算するのが一般的です。例えば４人席テーブルがあったとして、全てのテーブルが満席になったとしても、常に４人組のお客様が来店するわけではないからです。すべてのテーブル席が満席になったとしても、空いている席は２割ら４割はあると想定します。１日の目標回転数は、1 時間あたりの予測回転率にお店のオープン時間をかけて計算します。
収支計画は、固めに予測し最悪の場合でもその事業を継続できる値を算出します。売上を予測するときは、安全率（固めに予測するための歩留まり）として、さらに２割から６割少ない数値で見積もりします.
（例）表１
| 座席 | 目標来店者数 | |
|---|---|---|
| 個室（8人用）1室 | 8名 | 6名 |
| 個室（4人用）5室 | 20名 | 11名 |
| テーブル席（4人用）3席 | 12席 | 7名 |
| カウンター席（1名用）6席 | 6名 | 4名 |
| 最大収容人数 | 46名 | 28名 |
| 客単価 | 目標来店数 | 目標回転数 | 営業日 | 月商 | |
|---|---|---|---|---|---|
| ランチ平日 | 1,000 | 28 | 0.6 | 20 | 336,000 |
| ランチ休日 | 1,800 | 28 | 1.0 | 5 | 252,000 |
| ディナー平日 | 2,000 | 28 | 1.2 | 20 | 1,344,000 |
| ディナー休日 | 3,000 | 28 | 1.5 | 5 | 630,000 |
| 月合計 | 2,562,000 | ||||
| 年間合計 | 30,744,000 | ||||
| 客単価 | 目標来店者数 | 目標回転数 | 営業日 | 月商 | |
|---|---|---|---|---|---|
| ランチ平日 | 1,000 | 28 | 0.8 | 20 | 448,000 |
| ランチ休日 | 1,800 | 28 | 2.0 | 5 | 504,000 |
| ディナー平日 | 2,000 | 28 | 1.5 | 20 | 1,680,000 |
| ディナー休日 | 3,000 | 28 | 2.0 | 5 | 840,000 |
| 3,472,000 | |||||
| 41,664,000 | |||||
セミナー受講者の中からカウンセリングのお客様を獲得したり、メルマガなどで会員を募り、その中からコンサルティングのお客様を獲得するようなパターンです。この場合はいったん顧客になると固定客になる確率が高いので、中長期的に見ると安定的な売上が見込めます。
（会員数や無料読者数などの）
潜在的顧客数 × 実際に顧客になる割合
算出した数字に根拠を持たせることができれば、説得力が上がります。事業計画書のデータを効果的に使い、説得力のある説明をすれば、融資可決までのハードルは大幅に低くなります。
それには根拠を明確に示して説得力を上げることが重要です。可能であれば、顧客からの注文書や基本契約書のコピーを添付しましょう。それが無理であれば、案件リストや見込み先リスト、営業予定先リストを作成します。案件や営業先ごとに、具体的に営業先の部署や担当者、受注確度などを記載すれば、説得力は増します。
飲食店のように注文書などの作成が困難な業種の場合は、過去の経験を用いて説得力を上げます。例えば、「前職で店長をしていた時代に○○店をオープンさせた経験から、当初１ヶ月目、２ヶ月目、３ヶ月目には○○円程度の数字が可能なことが想定できます」というようなデータを作成します。その分野において、融資担当者よりもあなたのほうがプロなのですから、自信を持って訴えましょう。
根拠を示す
| 注文書・契約書 | 既に受注契約を結んでいる場合は、その書類のコピーを添付する |
| 案件リスト | 具体的に案件として見えている場合は、客先、案件名、金額、担当者等をリストにする |
| 営業先リスト | ターゲットとしてあたっていく先をリスト化する |
| 過去の経験 | 経験を踏まえた数値を作成する。経験上、その数値が妥当であることをアピールする |
| 類似品からの推測 | 今までにない商品の場合、他の類似品のデータをもとに推測した資料を作成する |
| SEOのデータ | Web 集客の場合、重視する検索キーワードの検索数データなどを調査する |
売上目標の根拠を立てるとき、今までの経験は非常に重要になります。自分の経験をもとに素人でも分かるように伝えましょう。