事業計画書を書く目的は何か？

補助金申請や融資審査のために作ることが多いと思いますが、直接必要性に迫られていなくても作りましょう。なぜなら、一大決心をして起業しても、なかなか事業がうまくいかないケースもあります。その要因は様々ですが、その多くは事業計画書を作成せずに無計画に自分の思い入れだけで起業してしまったケースや、事業計画書の作成において検証が甘かったケースがあります。事業計画書の作成は、起業を成功させるための通過点なのです。 　事業計画書を書く最も重要な目的は、自分自身で事業内容の細かいところを確認することです。誰に、何を、どのように、提供するのか具体的に書いてみましょう。苦労しながら、何度も何度も書き直すことで、事業の　方向性を客観的・論理的に方向性をチェックすることができるのです。 　事業の細かいところや数字面の検証をすることで、事業計画書を書き上げる頃には、事業の方向性が明確になり、自分の夢の実現に向けた第一歩 を自信を持って踏み出すことができるようになっているはずです。

事業コンセプトをどう決めるか？

事業コンセプト※の重要性

　30 秒以内で説明できるくらい明確に整理しわかりやすく「ウリ」をひとことで表します。ウリとなるものは、他との違い、優位性、付加価値等についてシンプルに説明したものです。あらゆるシーンで相手の印象に残るようなインパクトがあり、誰が聞いても理解できるような説明が求められます。 ※コンセプト…概念のこと。簡単に言うと全体の元となるおおまかな考え方のこと。 　まず創業の動機（始まり）と創業の目的（終着点）を明確にします。あなたが起業したいのはなぜですか？ お金持ちになりたい、安定した暮らしを手に入れたい、従業員を幸せにしたい、世の中の役に立ちたい…その答えは人それぞれだと思います。正解が何かなんてありません。 　ただ、原資が税金である創業融資、補助金の交付の場合は別です。お金儲けが目的だとしたら、自分のお金だけで始めればいいことです。税金を使ってお金を調達するにははっきりした理由が必要になるのです。 　そこで重要になるのが「顧客目線」です。あなたが始める事業によって、お客様のニーズが満たされたり、不満が解消したり、世の中にどんないい影響をもたらすのでしょうか。顧客目線で考えてみてください。 　さらに「理念なき会社に発展はない」という事実を心にとめておいてください。目的や将来目指す方向に礎となるような理念があることで、一本筋が通ってぴしっとした会社が成長していくものです。

起業の動機について	（例）より多くの方に信州そばを知ってもらいたい。信州 そばを通して、長野に関心を持ってもらいたい。
経営理念、事業の目的、 将来目指すもの	（例）本場の信州そばの提供を通じ、多くの方に本場の味 が楽しめる喜びを提供する。信州そばをメインとしたコー ス料理の提供によりそばの新しい面を気づかせる。 ５年後には２店舗目、６年後には３店舗目を開店し、多く の方に本場の味を知って頂く。

経歴について

経歴を書くとともに、自分の長所を最大限にアピールする

　自分の経験やノウハウ、技術を明確にします。創業融資の場合は通常の融資と違い、過去の経営実績を検討材料にできないため今までの職歴が非常に重要視されます。日本政策金融公庫であれば、今回創業する事業内容に関連する職歴が６年あることが一つの目安です。 　経験は年数だけではなく、事業に携わった中身を重視します。大切なのは自分の経歴について、経験、ノウハウ、知識、資格など自分のやってきたことや長所を最大限にアピールするのです。 　自分以外には容易に経験できないこと、誰にも負けない強みや役割や経験年数、どんな仕事を経験してきたのか振り返りながら、書きましょう。 ・技術…品質に関する誇れる能力のこと 　（例） 特許権、知的財産、壊れにくい、精密である、質の高い製品を作れる等 ・スキル…努力し、身につけてきた能力のこと 　（例）コミュニケーション能力、営業力、交渉力、クロージング能力等 ・ノウハウ…学習してきた経験値のこと 　（例） 資材の調達ルート、品質管理の方法、広告宣伝の知識、経営能力等

例１　飲食店 ㈱Ａ社にて２期連続で全店１位の売上高を達成。以降店長に就任し、最後はエリアマネージャーとなる。その後居酒屋○○を全国展開している（株）Ｂ社に入社。８ヶ月で店長に就任し、売上高対前年比１８０％を達成。以降３店舗にて店長を務める。

例２　建設業 ㈱Ｃ社にアルバイトとして主に土木工事の現場を担当する。２年後、工事技術の高さと現場判断能力の高さに評価をもらい、正社員となる。その後数多くの現場を担当し、現場統括リーダーに就任。安定した工事技術の提供に貢献する。

取り扱う商品・サービスについて

何を提供するか？

ウリは何か…

　商品・サービスなど、「何を」提供するのかを具体的に決定するのは当然のことです。さらに一歩踏み込んで考えておくべきことは、他店に負けない一番の「売り」は何かを決めることです。 　例えば、コンサルタント業であれば、クライアントへの提供価値は何であるかを考えます。どんな手法で、報酬はいくらで、施策を進めるのに何ヶ月かかって、それによってクライアントは何を得るのか？ 高いお金を払ってまでも得るものは何なのかを考え抜くことです。 　ありがちな失敗例は、客観的に見て「何となく」それを提供しようとしているような状態です。経験を活かせば「何となく」コンサルタント業ができるのではないか等です。「何となく」すなわち考えが浅い状態で起業してうまくいくほど甘くありません。 　そのようにならないためにも、提供しようとしている商品・サービスついて詰めが甘い点がないかどうか、専門家などの第三者に起業前の早い段階で客観的なチェックをしてもらうことをオススメします。 商品、サービスの内容は何か… Who, What, How の３つの要素書き出してみましょう。

自社の強みを最大限に活かすには…

　先行する他社がいる市場に、初心者として参入するわけですので、一瞬で打ちのめされないよう念入りに練った準備と対策をして挑むことが必要です。そのためには競合他社の分析が必要不可欠です。他社に勝つために、自社の強みと弱みを見つけます。自社の強みを活かすことで他社との差別化を図ることが出来れば勝ち残ることが出来ます。さらに、通常期待される以上の付加価値を付けた商品・サービスを提供できれば、ライバル会社よりも優位に立って事業を行なえる可能性が高まります。 　大切なのは、自社独自の強みはあるかと言うことです。「他社ではダメ」という認識を消費者に植え付けることで他社との差別化を図るのです。提供する商品・サービスに特徴がなければ、価格による競争に巻き込まれてしまいます。

食材のこだわり

取り扱う食材は全て信州産の食材を用いる。そば粉に関してはそば畑で育てたもので、動物性肥料は一切あたえず、100% 植物性堆肥の無農薬栽培し、そばの香りの質を求めている。そば粉にこだわっているため、そばのコースとして ①生粉打ち…そば粉100％を水だけでこね、打ったもの ②かわりそば…そばの実のでんぷんだけに季節の素材を打ち込んだもの ③あら挽き…そばの実をあらく挽いて、少しの小麦粉をあわせて打ったものの3 種のそばを順番に提供する３種そばコースを用意している。それぞれのそばが茹で上がってすぐの状態で提供できるよう、お客様の食べている状況を把握しながら、調理を進める。

お酒へのこだわり

　当店のそばや季節の天ぷらにあった日本酒を多く取り揃えていく。長野県内の酒蔵で作られた日本酒の提供を行なう。 商品・サービスの価値について掘り下げてみましょう。

①商品自体が持つ価値

　お客様が受け取るはずである直接的なメリットを考えます。お客様にとってのメリットは、不のつく単語を思い浮かべることで見つけることが出来ます。

②付加価値

　お客様は商品そのものの価値よりも、サービスなどの商品に付随する付加価値を求めて、商品やサービスを購入することがあります。

③時間価値

　お客様にとっての最適な時間間隔やスピード感覚を分析して、お客様が求める時間価値を提供していくことが重要です。忙しいお客様にとっては24 時間対応やタイムリーな対応にこそ価値を感じてもらえることもあります。人々の生活スタイルが変化したことで、時間価値の重要性はますます高まっています。一方、時間に希少性がある時代だからこそ時間の経つのを忘れて、ゆったりとすごす贅沢な時間にも価値が生まれるのです。

④安全価値

　安全性は、お客様が諸品やサービスに求める価値基準のひとつです。人々は情報に対するセキュリティの問題などに価値を見出すようになりました。また、添加物や遺伝子組み換え食品による食の不安、放射能事故による健康被害に対する不安にも敏感になっています。

⑤ブランド価値

　お客様は商品やサービスに対するイメージやステータス・シンボル、愛着といったものにブランド価値を見出す場合もあります。ブランドとは、この商品は絶対に自分を裏切らないという信頼感のことを言います。ブランドを構築するには並大抵のことではありませんが、一度認知されたブランド価値は、あなたの会社の利益獲得に最大限の貢献をするでしょう。

商品の内容は、単に商品の形状や性能など目に見える情報だけではなく、商品が内在している目に見えない価値や商品に付属して発生する価値についても考えてみましょう

事業内容・企業体制を明確化する

足を動かして行なう市場調査

　企業においてマーケティングはとても重要です。事業計画書を書くことで戦略に高度な進化をさせましょう。 　融資担当者や補助金の審査員は「その人が本当にその業界に詳しいのか」、「どの程度の熱意をもって調べているのか」という市場環境の調査状況を知りたがっているということを意識してください。 　例えば、「出店予定場所の現地調査をしたところ、最寄駅周辺には競合店は２店舗しかなく、弊社が提供するような付加価値が高いサービスを提供するところはひとつもなかった」。きちんと現地調査をしたうえで、冷静に判断していることがわかります。 　一方よくあるダメな例は、「日本の○○市場は年々増加傾向にあり、高齢化社会を背景に20 ～ 30 年の間では約30％の伸びが期待できることから、弊社においても発展が期待できる」というマクロ経済から見た統計データをまとめたような机上の空論に終始してしまうケースがあります。図書館やweb の統計データでは独自性が無く、その業界に詳しいのか疑問に思われてしまうでしょう。 　重要なのは、きちんと調査した上で冷静な分析がしてあり、業界経験を活かした準備をしてわかりやすくＰＲできているかです。

市場調査の方法

●ヒアリング　 ターゲット客層に近い人に意見を聞く。ターゲット層に友人がいる場合は、本音をいってもらうようにする。 ●アンケート アンケートを作成し、多くの人から回答を集めて集計する。少なくとも100 人以上のデータを集計する。ＳＮＳやFacebook を使うのも手。 Web 調査 競合他社をweb で調査する。楽天ランキング、価格ドットコム等の消費者側の属性や評価コメントが掲載されているサイトも参考にする。 ●サンプルの購入 競合他社や、ベンチマークにしている会社の製品を購入したり、資料請求をしてみたりする。 ●張り込み 同じ商圏にある競合他社の前で、張り込んで観察をし、購入者の人数、属性などを調査する。 ●現地調査 同じ商圏にある競合他社の店舗を見て回る。駅からの導線上にある競合店は何か等を調べる。 ●体当たり 商圏が異なる先輩経営者にアポイントをとり、経営状況について教えてもらう。 ●資料・データ インターネットや図書館で基礎となるデータを調査する。ただし、これは世の中の方向性を探る役割として利用する。

事業の問題点、リスク

金融機関や補助金審査員は起業家が事業を行なう上で起こり得るリスクをどれだけ予見できているか、そのリスクを回避するためにどんな対策を練っているのかを注視します。まずは起こり得る最悪の事態を想定して書き出してみます。そしてその事態が起こったときに、具体的にどのように対処するか、検討を重ね記載していきます。何があっても存続できる体制というのは何があっても借入金を返済できる体制であると見ることができます。 想定できるリスク

	例	対処法	相談先
法的リスク	許認可、知らぬ間に法を犯す、契約トラブル、損害賠償	コンプライアンスの徹底、事前に専門家に確認する	弁護士、行政書士
事故災害リスク	労災事故、自動車事故	危険予知と対策、保険に加入する	損害保険会社、社会保険労務士
規模的リスク	目が行き届かない	急激に拡大しない、遠隔地に支店を出さない	税理士、中小企業診断士、コンサルタント
金銭的リスク	売上不足、売掛金回 収、税金、支払いができない、返済できない	取引先選びを慎重に行なう、専門家の助言を受ける、借りられるうちに融資を借りておく	税理士、中小企業診断士、コンサルタント
雇用のリスク	給料、責任、労務トラブル	最初は雇わない、十分に話し合う、専門家に相談しておく	社会保険労務士、弁護士
健康リスク	病気で就業できない	健康診断を受ける、節制する	病院、クリニック、歯科

人件費

１年間の人員計画を策定しておき、社会保険料、雇用保険料など広い意味での人件費を把握します。

・社会保険料の適用

正社員…必ず加入 パートタイマー…１日の労働時間、１ヶ月の労働日数が正社員の３／４を 超えていれば、加入義務が発生。保険料は会社と従業員の折半です。 　なお、従業員５人未満の個人事業の場合、加入義務はありません。

・雇用保険の適用

正社員…対象 アルバイト、パートタイマー…雇用期間が31 日以上で、週20 時間以上働 く場合に加入義務が発生する。保険料は業種により異なり0.85 ～ 8.8％

・労災保険

職種や働き方にかかわらず全員強制加入。会社として加入し、保険料は全 額会社負担です。 業種により異なり0.25 ～ 8.8%

販売数の予測の立て方

まず会社とお客様の関係性を分類して考えます。

①狩猟型…

建設業や製造業の下請けが当てはまります。創業計画の段階から買ってくれそうな相手にヒアリングを行い、サンプルやカタログ等を持参してアピールしましょう。注文の可能性が高い取引先順に３社程度リストアップし見込み客リストを作成し創業計画書に書き込みましょう。

②漁業型…

小売店や飲食店のように不特定多数の一般消費者をターゲットにしているパターンです。Web で集客したり、通信販売やインターネット販売をする場合は消費者ひとりひとりの見込み客リストを作ることも出来ません。そこで以下の２つの方法で販売数を予想していきます。 商圏内人口の予測方法は、実際に現地に足を運び人の流れを調査したり、出店を予定している商業施設の関係者に問い合わせるのが一番です。 （A）

商圏内人口　　×　　ひと月あたりの来店頻度　×　目標入店率

（B）

商圏内人口　　×　　ひと月あたりの来店頻度　×　目標入店率

客席稼働率は店の種類にもよりますが、60％から80％で計算するのが一般的です。例えば４人席テーブルがあったとして、全てのテーブルが満席になったとしても、常に４人組のお客様が来店するわけではないからです。すべてのテーブル席が満席になったとしても、空いている席は２割ら４割はあると想定します。１日の目標回転数は、1 時間あたりの予測回転率にお店のオープン時間をかけて計算します。 　収支計画は、固めに予測し最悪の場合でもその事業を継続できる値を算出します。売上を予測するときは、安全率（固めに予測するための歩留まり）として、さらに２割から６割少ない数値で見積もりします. （例）表１

	座席	目標来店者数
個室（8人用）1室	8名	6名
個室（4人用）5室	20名	11名
テーブル席（4人用）3席	12席	7名
カウンター席（1名用）6席	6名	4名
最大収容人数	46名	28名

１年目売上目標

	客単価	目標来店数	目標回転数	営業日	月商
ランチ平日	1,000	28	0.6	20	336,000
ランチ休日	1,800	28	1.0	5	252,000
ディナー平日	2,000	28	1.2	20	1,344,000
ディナー休日	3,000	28	1.5	5	630,000
月合計					2,562,000
年間合計					30,744,000

２年目以降の売上目標

	客単価	目標来店者数	目標回転数	営業日	月商
ランチ平日	1,000	28	0.8	20	448,000
ランチ休日	1,800	28	2.0	5	504,000
ディナー平日	2,000	28	1.5	20	1,680,000
ディナー休日	3,000	28	2.0	5	840,000
					3,472,000
					41,664,000

③農業型…

セミナー受講者の中からカウンセリングのお客様を獲得したり、メルマガなどで会員を募り、その中からコンサルティングのお客様を獲得するようなパターンです。この場合はいったん顧客になると固定客になる確率が高いので、中長期的に見ると安定的な売上が見込めます。

（会員数や無料読者数などの） 潜在的顧客数　　　　×　　　実際に顧客になる割合

算出数字の背景に根拠を示す

　算出した数字に根拠を持たせることができれば、説得力が上がります。事業計画書のデータを効果的に使い、説得力のある説明をすれば、融資可決までのハードルは大幅に低くなります。 　それには根拠を明確に示して説得力を上げることが重要です。可能であれば、顧客からの注文書や基本契約書のコピーを添付しましょう。それが無理であれば、案件リストや見込み先リスト、営業予定先リストを作成します。案件や営業先ごとに、具体的に営業先の部署や担当者、受注確度などを記載すれば、説得力は増します。 　飲食店のように注文書などの作成が困難な業種の場合は、過去の経験を用いて説得力を上げます。例えば、「前職で店長をしていた時代に○○店をオープンさせた経験から、当初１ヶ月目、２ヶ月目、３ヶ月目には○○円程度の数字が可能なことが想定できます」というようなデータを作成します。その分野において、融資担当者よりもあなたのほうがプロなのですから、自信を持って訴えましょう。 根拠を示す

注文書・契約書	既に受注契約を結んでいる場合は、その書類のコピーを添付する
案件リスト	具体的に案件として見えている場合は、客先、案件名、金額、担当者等をリストにする
営業先リスト	ターゲットとしてあたっていく先をリスト化する
過去の経験	経験を踏まえた数値を作成する。経験上、その数値が妥当であることをアピールする
類似品からの推測	今までにない商品の場合、他の類似品のデータをもとに推測した資料を作成する
SEOのデータ	Web 集客の場合、重視する検索キーワードの検索数データなどを調査する