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販売数の予測の立て方

マリオ教授
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売り上げ目標を立てるときは根拠が必要です。
なぜ、それが達成可能だと考えられるのか、他の人にも説明できるようにしましょう。

販売数の予測の立て方

まず会社とお客様の関係性を分類して考えます。

会社とお客様の関係性
  1. 足で稼いで、お客様を獲得する(狩猟型)
  2. ひたすらお客様が来るような仕掛けをして待つ(漁業型
  3. お客様を育てる(農業型)
  4. 複合型
①狩猟型…

建設業や製造業の下請けが当てはまります。創業計画の段階から買ってくれそうな相手にヒアリングを行い、サンプルやカタログ等を持参してアピールしましょう。注文の可能性が高い取引先順に3社程度リストアップし見込み客リストを作成し創業計画書に書き込みましょう。

②漁業型…

小売店や飲食店のように不特定多数の一般消費者をターゲットにしているパターンです。Web で集客したり、通信販売やインターネット販売をする場合は消費者ひとりひとりの見込み客リストを作ることも出来ません。そこで以下の2つの方法で販売数を予想していきます。

商圏内人口の予測方法は、実際に現地に足を運び人の流れを調査したり、出店を予定している商業施設の関係者に問い合わせるのが一番です。

(A)

商圏内人口  ×  ひと月あたりの来店頻度 × 目標入店率

(B)

商圏内人口  ×  ひと月あたりの来店頻度 × 目標入店率

客席稼働率は店の種類にもよりますが、60%から80%で計算するのが一般的です。例えば4人席テーブルがあったとして、全てのテーブルが満席になったとしても、常に4人組のお客様が来店するわけではないからです。すべてのテーブル席が満席になったとしても、空いている席は2割ら4割はあると想定します。1日の目標回転数は、1 時間あたりの予測回転率にお店のオープン時間をかけて計算します。
 収支計画は、固めに予測し最悪の場合でもその事業を継続できる値を算出します。売上を予測するときは、安全率(固めに予測するための歩留まり)として、さらに2割から6割少ない数値で見積もりします.

(例)表1

 座席目標来店者数
個室(8人用)1室8名6名
個室(4人用)5室20名11名
テーブル席(4人用)3席12席7名
カウンター席(1名用)6席6名4名
最大収容人数46名28名
1年目売上目標
 客単価目標来店数目標回転数営業日月商
ランチ平日
1,000280.620336,000
ランチ休日1,800281.05252,000
ディナー平日2,000281.2201,344,000
ディナー休日3,000281.55630,000
月合計2,562,000
年間合計30,744,000
2年目以降の売上目標
 客単価目標来店者数目標回転数営業日月商
ランチ平日1,000280.820448,000
ランチ休日1,800282.05504,000
ディナー平日2,000281.5201,680,000
ディナー休日3,000282.05840,000
3,472,000
41,664,000

③農業型…

セミナー受講者の中からカウンセリングのお客様を獲得したり、メルマガなどで会員を募り、その中からコンサルティングのお客様を獲得するようなパターンです。この場合はいったん顧客になると固定客になる確率が高いので、中長期的に見ると安定的な売上が見込めます。

(会員数や無料読者数などの)
潜在的顧客数    ×   実際に顧客になる割合

算出数字の背景に根拠を示す

 算出した数字に根拠を持たせることができれば、説得力が上がります。事業計画書のデータを効果的に使い、説得力のある説明をすれば、融資可決までのハードルは大幅に低くなります。
 それには根拠を明確に示して説得力を上げることが重要です。可能であれば、顧客からの注文書や基本契約書のコピーを添付しましょう。それが無理であれば、案件リストや見込み先リスト、営業予定先リストを作成します。案件や営業先ごとに、具体的に営業先の部署や担当者、受注確度などを記載すれば、説得力は増します。
 飲食店のように注文書などの作成が困難な業種の場合は、過去の経験を用いて説得力を上げます。例えば、「前職で店長をしていた時代に○○店をオープンさせた経験から、当初1ヶ月目、2ヶ月目、3ヶ月目には○○円程度の数字が可能なことが想定できます」というようなデータを作成します。その分野において、融資担当者よりもあなたのほうがプロなのですから、自信を持って訴えましょう。

根拠を示す

注文書・契約書既に受注契約を結んでいる場合は、その書類のコピーを添付する
案件リスト具体的に案件として見えている場合は、客先、案件名、金額、担当者等をリストにする
営業先リストターゲットとしてあたっていく先をリスト化する
過去の経験経験を踏まえた数値を作成する。経験上、その数値が妥当であることをアピールする
類似品からの推測今までにない商品の場合、他の類似品のデータをもとに推測した資料を作成する
SEOのデータWeb 集客の場合、重視する検索キーワードの検索数データなどを調査する

マリオ教授
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売上目標の根拠を立てるとき、今までの経験は非常に重要になります。自分の経験をもとに素人でも分かるように伝えましょう。

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目次>創業補助金

はじめに

第1章 起業するにはいくら必要?

第2章 創業資金を調達するには?

第3章 創業融資を受けるにはどうしたらいいの?

第4章 補助金ってどんなもの?

第5章 補助金の申請書はどう書くの?

第6章 事業計画書はどうやって作るの?